Какие цифры считать в маркетинге: CPL, CAC, ROMI и конверсия простыми словами
Автор: Сергей Курский, маркетолог, Авангард
Маркетинговые отчёты часто тонут в десятках показателей. Владельцу малого бизнеса хватает четырёх: сколько стоит заявка, сколько стоит клиент, окупается ли реклама и какая часть посетителей оставляет заявку.
Конверсия (CR)
Конверсия = заявки ÷ посетители × 100%. Если на сайт пришло 1 000 человек и оставили заявку 30, конверсия 3%. Типичный разброс зависит от ниши и источника, поэтому сравнивайте себя с собой по месяцам, а не с чужими «средними».
CPL — стоимость заявки
CPL = расходы на рекламу ÷ количество заявок. Потратили 50 000 ₽, получили 25 заявок — CPL 2 000 ₽. Считайте только целевые заявки, без спама и ошибочных звонков.
CAC — стоимость клиента
CAC = расходы на привлечение ÷ количество новых клиентов. Тот же бюджет 50 000 ₽ и 5 клиентов дают CAC 10 000 ₽. Эта цифра важнее CPL: заявки бывают дешёвыми и бесполезными.
ROMI — окупаемость маркетинга
ROMI = (доход − расходы на маркетинг) ÷ расходы на маркетинг × 100%. Если 50 000 ₽ рекламы принесли 150 000 ₽ выручки, ROMI = 200%. Для бизнеса с повторными покупками считайте на горизонте нескольких месяцев, а не только первой сделки (LTV).
Как использовать цифры
- CPL высокий, конверсия низкая → чините сайт и предложение.
- CPL нормальный, а клиентов мало → проблема в обработке заявок: скорость ответа, скрипты, цена.
- CAC ниже допустимого → можно масштабировать бюджет.
- CAC выше допустимого → не поднимайте ставки, ищите узкое место в воронке.
Что нужно, чтобы считать
Счётчик Метрики с целями (заявка, звонок, клик по телефону), учёт заявок в CRM или хотя бы в таблице и пометка источника у каждого клиента. Без этого цифры придётся угадывать. Помощь с настройкой сквозной аналитики — в нашей услуге «Аналитика и расчёты».
Короткие ответы
Что такое CPL и как его считать?
CPL — стоимость заявки: расходы на рекламу делятся на число заявок. Если потрачено 50 000 ₽ и получено 25 заявок, CPL равен 2 000 ₽.
Чем CAC отличается от CPL?
CAC — стоимость нового клиента: расходы делятся на число клиентов, а не заявок. Он важнее CPL, потому что заявки бывают дешёвыми, но бесполезными.
Как посчитать ROMI?
ROMI = (доход − расходы на маркетинг) ÷ расходы на маркетинг × 100%. Если 50 000 ₽ рекламы принесли 150 000 ₽ выручки, ROMI равен 200%.